Maak van je beursstand een salesmachine, 8 expert insights
Als je het slim aanpakt kan jouw beursdeelname een échte salesbooster zijn voor jouw merk, onze experts geven je 8 insights mee die voor jou het verschil kunnen maken.
1. Zorg voor één main message op je beursstand
We moeten onze nieuwe line-up van producten tonen, ons sustainability verhaal waar we zolang over vergaderd hebben, natuurlijk een actie voor onze dealers en een aparte voor de eindgebruikers, de beurspromotie van -5%, en ook iets interactiefs.De kapitale fout die zelfs bij grote merken nog vaak wordt gemaakt is dat er te veel boodschappen gecommuniceerd moeten worden, omdat we het maximale rendement uit onze beurs willen halen.
Dit zal altijd zorgen voor een chaos op je stand, want al deze boodschappen zullen aandacht vragen van de bezoeker die sowieso al overprikkeld wordt door alle standen die aandacht vragen, met als gevolg dat deze zal afhaken.
Ga voor 1 main message en 1 thema waar je de focus op legt. Zorg er dan ook voor dat je dit visualiseert met een krachtig campagne beeld, dat je zowel voor, tijdens als na de beurs kan inzetten. Dat wil niet zeggen dat je maar 1 product of dienst op je stand mag tonen, er mogen gerust andere producten staan en ook verschillende acties, maar plaats die second degree tov de main message. Dit zal rust en structuur geven bij de bezoeker wat een drempelverlagende werking geeft en je meer bezoekers op je stand zal hebben.
Zo wilde bijvoorbeeld een klant van ons die kippensnacks verkoopt via zijn beursdeelname aan een Horeca beurs meer verkooppunten (frituren) aantrekken. Om dit te communiceren kozen we voor 1 thema met 1 main message. Als thema kozen we er voor om een dorpsplein te creëren (wat drempelverlagend werkte) met daarop een “barak frituur” die meteen kon dienen als tasting.
De main message was dat al meer dan 1750 frituren het merk verkochten waarmee we een FOMO-effect creëerden, waardoor frituureigenaren de snacks kwamen proeven om dan te beslissen om ze in hun assortiment op te nemen. Second degree was er een kortingsactie die we communiceerden via een flyer op de staantafels en een co-branding-actie met een bekend sauzenmerk die we via een tv-scherm toonden.
2. Meer eyeballs op jouw stand door krachtige visuals en slim kleurgebruik.
Beursbezoekers zijn cherrypickers, de stands die het meeste opvallen en aanspreken zijn het populairst. Door gebruik te maken van sterke visuals, slimme belichting en het doordacht gebruikmaken van kleuren val je op en wordt je stand sneller bezocht. Onderzoek wijst uit dat het gebruik van visuals in onze hersenen 60.000 keer sneller wordt verwerkt dan tekst.
Daarom onthouden we visuele boodschappen ook veel beter. Probeer met je visual een emotie te ontlokken die bezoekers verbaast, verrast of verwonderd. Ook grote kleurvlakken trekken de aandacht maar stralen ook een emotie uit. Dus probeer niet altijd om je huisstijlkleuren door trekken naar je stand als dit je boodschap niet ondersteunt. Kleur je stand bijvoorbeeld niet donkergrijs omdat dit je brandcolors zijn terwijl je strandvakanties probeert te promoten.
3. Communiceer je beursdeelname
Bezoekers trekken doe je niet enkel op de beurs, maar ook al voor de beurs. Want de 6 tot 8 weken tot de beurs vormen het ideale tijdsslot om je bestaande en potentiële klanten te informeren over je beursdeelname. Communiceer op welke beurs je gaat staan en welk standnummer je hebt samen met een krachtig campagnebeeld die jouw boodschap perfect visualiseert.
Stuur je beste klanten een uitnodiging voor de avant-première of nocturne, koppel een actie aan je communicatie door enkele gratis tickets weg te geven, zorg voor een aangepaste header op je site, maak slim gebruik van je social media (door bijvoorbeeld een kleine teasercampagne te starten) en vergeet ook niet de e-mail signature van al je medewerkers aan te passen. Beurzen bieden zelf ook advertentiemogelijkheden aan, zowel buiten- als op de beurs, dit kan interessant zijn zeker bij grote beurzen met meerdere hallen, want om door de bomen het bos te kunnen zien tussen alle exposanten is het slim om nog eens te je campagnebeeld herhalen samen met je standnummer.
Handig om te weten voor jouw beursdeelname:
- 81% van de beursbezoekers heeft beslissingsbevoegdheid. Dit betekent dat 4 van de 5 bezoekers een potentiële klant is.
- 46% van de beursbezoekers neemt een koopbeslissing tijdens het bezoek.
- De gemiddelde bezoeker besteedt 8,3 uur aan het bezoeken van beursstanden. Dit biedt volop kansen om met potentiële klanten in contact te komen.
- Bezoekers gaan naar een beurs om nieuwe producten te bekijken. Voor 92% van hen is dat de belangrijkste reden. Beurzen zijn daardoor een geweldige plek voor het lanceren van nieuwe producten en diensten.
- Een gesprek op een vakbeurs leidt vaak tot een follow-up. Zo’n 51% van de beursbezoekers maakte na afloop een afspraak met een vertegenwoordiger.
4. Het juiste standtype: de sweetspot tussen hoge exposure en lage kosten
Nu je weet welke boodschap je gaat brengen en welke producten of diensten je daar aan gaat koppelen, kan je gaan bepalen hoe groot je stand moet zijn. Adhv een beursplattegrond kan je al een inschatting maken hoeveel vierkante meters je nodig zal hebben. Uiteraard geldt hier hoe meer vierkante meters hoe duurder en ook hoe meer standbemanning je nodig zult hebben. Wanneer je weet hoe groot je stand ongeveer zal worden heb je (afhankelijk van het type beurs) de keuze uit 4 standtypes:
Tussenstand – 2 zijwanden en achterwand zijn dicht
Hoekstand – 1 zijwand en achterwand dicht
Kopstand – aan 3 zijden open enkele de achterwand dicht
Eilandstand – open aan alle zijden
We kunnen hier meteen al een opsplitsing maken: kop- en eilandstanden (meestal voor standen met grotere oppervlakten) en tussen- en hoekstanden voor kleinere beursstanden, maar deze laatste zijn vaak het interessantst. Kies best niet voor een tussenstand, deze biedt minder mogelijkheden voor ontwerp van je beursstand plus dat mensen je stand pas zien als ze voor je stand staan, terwijl een hoekstand een veel bredere kijkhoek heeft zodat het publiek jouw stand al van veel verder kan zien en je langer in beeld bent. Met een hoekstand op de juiste locatie heb je de ideale sweetspot tussen hoge exposure en lage kosten.
5. Locatie, locatie, locatie!
Het credo uit de immobiliën geldt 1-op-1 voor de beursvloer. Hier pak je namelijk direct je eerste winst, want het hebben van een goede locatie bespaart je al veel marketinginspanningen om mensen naar je beursstand te krijgen. En nog een belangrijke: The earlybird catches the worm, wees er vroeg bij! Voor sommige van onze klanten beslissen wij de ruimte van de stand bijna 2 jaar van tevoren om de beste plaats te bekomen. Om te weten wat de beste locatie is bestudeer je op voorhand het beursplan (evt van vorige edities) en bekijk waar de high traffic area’s liggen. Hier zijn 2 principes van toepassing:
1) Mensen in een massa volgen elkaar
2) Een massa volgt de weg van de minste weerstand
Op basis van deze 2 principes ontstaat er op iedere beurs een trafficflow die het sterkst is meteen aan het begin van de beurs en in de hoofdgangen, de flow zwakt af achter in de beurshal waar mensen zich meer zullen verspreiden in de tussengangen, wat ook meteen een plaats is die je wilt vermijden. Bekijk wat de trafficflow zal zijn op jouw beurs en ook waar de grote spelers zich bevinden, deze trekken met hun enorme standen meestal veel bezoekers, door in hun slipstream te gaan zitten (bijvoorbeeld tegenover of er naast) kan je daar van mee profiteren.
TIP VOOR EEN TOPLOCATIE: Probeer een locatie te onderhandelen dicht bij deuropeningen of doorgangen naar een andere hal. Mocht dat niet lukken ga dan voor plan B: kruisingen van wandelgangen of plan C: eet- en drinkgelegenheden en/of toiletten.
6. Krijg meer mensen op je stand door slimme verlichting
Een vaak onderbelicht aspect van je beursstand is verlichting. De standaard verlichting in een beurshal is sowieso onvoldoende om genoeg aandacht naar je stand te trekken, waardoor je potentiële klanten zal mislopen. Een goed lichtplan is van cruciaal belang voor je beursstand en moet al direct bij het ontwerpproces worden meegenomen. Verlichting geeft je de mogelijkheid om je stand algemeen uit te lichten, je producten letterlijk te highlighten of om bezoekers te begeleiden door je stand.
Door gebruik te maken van kleurverlichting kan je een bepaalde sfeer creëren en kan al genoeg trigger zijn om de beursbezoeker eventjes te doen stilstaan. Ook de intensiteit van de kleur en het licht kan in uw voordeel spelen. Kies wel altijd voor ledlampen, oudere alternatieven produceren te veel warmte wat onaangenaam is voor de standbemanning, je portefeuille én de natuur.
TIP: Vergoot visueel je stand door je logo te projecteren met een Gobo-projector op de vloer van de gangpaden.
7. Make it instagrammable
Zien eten doet eten, luidt een bekende uitdrukking in de horecawereld. Bij beursbezoeken geldt dit principe ook, want een levendige beursstand met veel bezoekers trekt altijd nieuwe geïnteresseerden aan. Door interactie in te bouwen op je beursstand creëer je meer bezoekers op je stand en als je het slim aanpakt ook nog meer followers op je social media. Integreer bijvoorbeeld op je stand een toffe wand die appelleert aan je doelgroep met een subtiele merkverwijzing en maak er een selfie hotspot van.
8. Maak van je give-away een memorymaker
Gratis promotieproducten krijgen is één van de redenen waarom mensen een beurs bezoeken, maar gratis kost geld dus zorg ervoor dat je het goed besteed zodat het jouw merk ten goede komt. Let wel, een giveaway is een middel en geen doel. Je doel is je naamsbekendheid vergroten en nieuwe klanten werven.
Veel exposanten gaan hier de mist in, ze bestellen giveaways zonder duidelijke strategie maar omdat de concurrentie het ook doet. Een geslaagde giveaway hoeft niet per definitie origineel te zijn. Belangrijker is dat mensen hem vaak gebruiken en steeds je boodschap zien, liever een blocknote op het bureau dan een kompas die zo leuk bij de campagne paste en ergens onder in de lade eindigt.
Investeer ook liever in een iets duurder en kwalitatiever product (wat je ook meteen kwalitatievere merkperceptie zal opleveren) waarvan je er misschien maar honderd van weggeeft aan highpotential leads dan een 1000 sleutelhangers die je aan iedere bezoeker uitdeelt.
Geef bijvoorbeeld een herbruikbare waterfles ipv een bedrukte mok die nooit meer gebruikt wordt, of een mooi poloshirt met subtiele opdruk ipv een schreeuwerig T-shirt dat enkel gebruikt zal worden bij de volgende schilderwerkzaamheden. Denk er ook eens aan om een iets waardevollere gadget pas weg te geven na je beursdeelname, wanneer je bv een afspraak hebt met je nieuwe lead of als mailing naar een selectie uiterst interessante leads. Het ideale aanknopingspunt om een afspraak te maken met je nieuwe leads😉
In short:
- Communiceer één main message en houd alle andere boodschappen second degree
- Verhoog je bezoekers door gebruik te maken van krachtige visuals, slim kleurgebruik en doordachte verlichting
- Bezoekers naar je stand trekken doe je ook voor de beurs dmv e-mailings, socials, mailsignatures, banners…
- Een hoekstand is de sweetspot tussen hoge exposure en lage kosten
- Wees er vroeg bij en bekijk de trafficflow van de beurs om de perfecte locatie te hebben
- Trek je beursstand door naar de socials door hem Instagrammable te maken
- Giveaways op de beurs zijn een middel en geen doel, door ze slim in te zetten versterken ze je merkperceptie en leveren ze meer leads op
Tot slot, een beursstand is ook een momentum, een deadline tegen wanneer veel verschillende zaken worden afgewerkt die je dan vaak dankbaar ziet terugkomen in talloze andere uitingen nadien: de website, social media posts, salespresentatie, promotionele acties… Alle tijd en energie die je dus in je beursstand steekt, rendeert ook zo op veel langere termijn.
Uit ervaring weten we dat een goed gecommuniceerde en slim ontworpen beursstand een echte salesmachine kan zijn. Contacteer Jean-Louis om ook van jouw beursdeelname een sales-succes te maken.
